Андрей Галенко -

собственник сети Все двери

Чем сегодня живет

дверной рынок?

Ситуация на дверном рынке Украины и, в частности, в дверном ритейле слишком зависит от текущей ситуации внутри страны. Мы продаем не продукт первой необходимости, а интерьерное решение, на которое клиент готов потратить средства, когда ему максимально комфортно. Нестабильность четко повлияла на настроения граждан расставаться со сбережениями. В пиковые моменты, например, когда ввели военное положение продажи упали во всех местами до -50%. Нам было несколько легче, потому что наши каналы сбыта диверсифицированы, и мы работаем как со строительными объектами, так и с розничным клиентом по складской программе и позиции под заказ премиум сегмента. Сейчас вырос спрос на складскую программу или двери с коротким сроком производства.

Рынок диктует быть

различными

Что касается региональных особенностей дверного розницы, то и здесь есть определенные моменты. Мы присутствуем в Киеве, Одессе и других городах Западной Украины. Поскольку наш продукт в 90% покупают для новостроек, то, соответственно, важно присутствие там, где есть строительство жилья. Мы сделали сеть Все Двери совершенно уникальной с точки зрения формата и расположения салонов. Это торговые площади от 14 до 700 кв. м, собственные традиционные магазины дверей, отделы в сети гипермаркетов Эпицентр К и совместные с фабрикой Папа Карло фирменные салоны. Нет единого решения для всех магазинов, и это очень важно. При этом мы избрали путь концентрации в одной точке небольшого количества поставщиков, исключением является только салон Все Двери в Design Arena (Эпицентр К, Киев). Там тоже своя стратегия и свой клиент. Мы поняли, что размещать на торговых площадях десятки поставщиков неэффективно, ведь при этом нельзя обеспечить консультации на высоком уровне по каждому продукту. А как результат, недовольный клиент, и продаж нет.

В руках продавца

 Если говорить о том, что оказывает влияние на выбор клиентом того или иного салона дверей, то, по моему мнению, картина следующая. Клиент в первую очередь реагирует на торговую точку, но здесь уже рынок задал такой уровень, что время, когда двери хаотично стояли на опорах в магазине, прошло. Сейчас отношение к бизнесу изменено, и торговые точки как в городах миллионниках, так и в регионах Украины уже имеют красивый дизайн, конструкции с образцами, комфортные зоны для работы с клиентом. Однако, это все разовым вливанием финансов, а основу продаж составляет именно компетентный обученный продавец, который может грамотно проконсультировать покупателей и предложить именно то решение, которого требует клиент. С этим сложнее, здесь не у всех получается, поэтому часто наблюдаем, что после праздничного открытия очередного магазина происходит его закрытия. Мы определили для себя приоритетной путь по обучению персонала, над этим и продолжаем работать.

Что касается присутствия в Интернете, то я все-таки считаю, что онлайн и оффлайн в дверном бизнесе могут существовать только вместе. Практика показала, что прямые продажи через Интернет очень незначительные, ведь клиент в основном даже не понимает, что ему нужно. Интернет может привести его в магазин, где он снова будет иметь дело с продавцом, чтобы тот обнаружил потребность и предложил продукт, который удовлетворит клиента.

Каким будет дверной

ритейл через 5 лет?

Думаю, что традиционные магазины, которые продают только двери, исчезнут, и останется по одному дизайн-центра в больших городах, где будут представлены серьезную выставку дверей и других товаров для интерьера. В мелких ритейлеров просто не хватит сил для выживания, ведь маржинальность продукта составляет примерно 30%, из которых он должен выплатить заработную плату, выделить средства на продвижение, обновление выставки, покрытие затрат на рекламацию. На развитие просто не остается денег.

Именно поэтому некоторые продавцы предлагают двери собственной ТМ, которые дают возможность быстрее реагировать на запрос клиента и при этом иметь высшее маржинальность. Три года назад мы создали линейку крашеных дверей ТM Villagio, когда на рынке еще не было подобного продукта по адекватной цене. И этот шаг был оправдан.

Также я считаю, что возможная перспектива в развитии франчайзинга от крупных производителей дверей. Если производители смогут отработать систему и использовать инструменты продаж небольших локальных ритейлеров, то это может быть успехом.