Андрій Галенко -

власник мережі Всі двері

Чим сьогодні живе

дверний ринок?

Ситуація на дверному ринку України і, зокрема, у дверному ритейлі надто залежить від поточної ситуації всередині країни. Ми продаємо не продукт першої необхідності, а інтер’єрне рішення, на яке клієнт готовий витратити кошти, коли йому максимально комфортно. Нестабільність чітко вплинула на настрої громадян розставатись із заощадженнями. В пікові моменти, наприклад, коли ввели воєнний стан продажі впали в усіх подекуди до -50%. Нам було дещо легше, тому що наші канали збуту диверсифіковані, й ми працюємо як із будівельними об’єктами, так із роздрібним клієнтом за складською програмою та позиціями під замовлення преміум сегменту. Нині зріс попит на складську програму або двері з коротким строком виробництва.

Ринок диктує бути

Різними

Що ж до регіональних особливостей дверного роздробу, то й тут є певні моменти. Ми присутні в Києві, Одесі та містах Західної України. Оскільки наш продукт у 90% купують для новобудов, то, відповідно, важлива присутність там, де є будівництво житла. Ми зробили мережу Всі Двері абсолютно унікальною з точки зору формату та розташування салонів. Це торговельні площі від 14 до 700 кв. м, власні традиційні магазини дверей, відділи в мережі гіпермаркетів Епіцентр К та спільні з фабрикою Папа Карло фірмові салони. Немає єдиного рішення для всіх магазинів, і це дуже важливо. При цьому ми обрали шлях концентрації в одній точці невеликої кількості постачальників, виключенням є лише салон Всі Двері у Design Arena (Епіцентр К, Київ). Там теж своя стратегія та свій клієнт. Ми зрозуміли, що розміщувати на торговельних площах десятки постачальників неефективно, адже при цьому не можна забезпечити консультації на високому рівні з кожного продукту. А як результат, незадоволений клієнт, і продажів немає.

У руках продавця

Якщо говорити про те, що сьогодні впливає на вибір клієнтом того чи іншого салону дверей, то тут, на мою думку, картина наступна. Клієнт у першу чергу реагує на торговельну точку, але тут вже ринок задав такий рівень, що час, коли двері хаотично стояли на опорах у магазині, минув. Нині ставлення до бізнесу змінено, і торговельні точки як у містах мільйонниках, так і в регіонах України вже мають гарний дизайн, конструкції зі зразками, комфортні зони для роботи з клієнтом. Однак, це все є разовим вливанням фінансів, а основу продажів становить саме компетентний навчений продавець, який може грамотно проконсультувати покупців та запропонувати саме те рішення, якого потребує клієнт. Із цим складніше, тут не в усіх виходить, тому й часто спостерігаємо, що незабаром після святкового відкриття чергового магазину відбувається його закриття. Ми визначили для себе пріоритетний шлях із навчання персоналу, над цим і продовжуємо працювати.

Що ж до присутності в Інтернеті, то я все-таки вважаю, що онлайн і офлайн у дверному бізнесі можуть існувати тільки разом. Практика показала, що прямі продажі через Інтернет дуже незначні, адже клієнт в основному навіть не розуміє, що йому потрібно. Інтернет може привести його до магазину, де він знову матиме справу з продавцем, щоб той виявив потребу та запропонував продукт, що задовольнить клієнта.

Яким буде дверний

ритейл через 5 років?

Думаю, що традиційні магазини, які продають тільки двері, зникнуть, і залишиться по одному дизайн-центру у великих містах, де буде представлено серйозну виставку дверей та інших товарів для інтер’єру. У дрібних ритейлерів просто не вистачить сил для виживання, адже маржинальність продукту становить приблизно 30%, із яких він має виплатити заробітну плату, виділити кошти на просування, оновлення виставки, покриття затрат на рекламацію. На розвиток просто не залишається фінансів.

Саме тому деякі продавці пропонують двері власної ТМ, які дають можливість швидше реагувати на запит клієнта та при цьому мати вищу маржинальність. Три роки тому ми створили лінійку фарбованих дверей ТM Villagio, коли на ринку ще не було подібного продукту за адекватною ціною. І цей крок був виправданий.

Також я вважаю, що можлива перспектива у розвитку франчайзингу від великих виробників дверей. Якщо виробники зможуть відпрацювати систему та використати інструменти продажів невеликих локальних ритейлерів, то це може бути успіхом.